26. Cumpara Range Rover Sport!

(Vei gasi sarcinile sub articol.)
Accesand urmatoarele linkuri vei gasi Range Rover-uri de vanzare: (Asta e o masina; si sa nu-mi spui ca nu vrei sa cumperi o masina… acum nu cumpararea are importanta…)

Romania
Germania
SUA

Trei tari, trei pagini web, trei moduri de prezentare a produsului si acelasi model.

Daca ti se pare plictisitor sa le parcurgi pe toate, iata esenta:

1. In Romania sunt prezentate patru poze cu masina destinata pentru cumparare. Calitatea fotografiilor: groaznica!
2. In Germania sunt opt poze. Calitatea fotografiilor: chiar buna!
3. SUA: cincizeci si noua de poze (59!) de calitate superioara, cumparatorul lenes poate sa se uite la un video cu acompaniament muzical, fara macar sa foloseasca mouseul.
(Sa nu intram in amanunte, pentru ca proportia este asemanatoare si in cazul acordarii informatiilor despre anumite masini, pe anumite siteuri.)

Doar

in Romania

credem (speram)

ca

produsul

se

vinde

singur?

1. Pentru luare unei decizii, mintea umana are nevoie de date.
2. Pentru ca cineva sa-si lase banii la tine, trebuie sa ia o decizie. (Decizia de cumparare!)
3. Multe informatii = decizia este usor de luat. Date putine = o decizie luata cu greu sau amanarea deciziei de cumparare. Poti alege…

Imi sta mintea in loc cand dau peste pagini de web pe care sunt afisate poze de marimea unei jumatati de cutie de chibrituri de tipul „pozat de copilul din vecini”. (Si ma supara si mai mult cand este vorba de pagini ale MarketingIMM-istilor…)

SARCINILE:

1. Decide ca vinzi. Nu deservesti! VINZI!
2. Decide ca il ajuti pe cumparator. Nu ii oferi informatii pe jumatate. Ii oferi informatii de care are nevoie ca sa poata lua decizia de cumparare-de-la-mine.
3. Daca ai probleme cu sarcina precedenta, cheama un strain in biroul tau si arata-i pliantul tau, pagina ta de web, catalogul tau. Roaga-l sa enumere intrebarile care ii vin in minte. Fa notite!
4. Asta trebuie sa faci cu 3-4 persoane, si, pe baza discutiilor, pregateste 2-3 versiuni ale materialului tau de marketing.
5. Testeaza diferitele versiuni pe clientii tai buni si vechi. „Si care va place mai mult?”
6. Doar dupa asta poti sa trimiti materialul la editura, la executant etc.

Da! Asta necesita constiinta de obtinere a clientilor si planificare. Desigur, nu-i musai, dar, in caz contrar, te poti astepta la urmatoarele consecinte:

Prejudiciul I.: Materialul tau de marketing nu este suficient de atragator pentru piata ta tinta. Pana la urma vei avea putine incasari.

Prejudiciul II.: Ai consacrat bani si timp pentru realizarea mijloacelor pentru obtinerea clientilor, dar acestea au un efect minim (sau zero).

Prejudiciul III.: Daca vrei venit, trebuie sa o iei de la inceput. Trebuie sa consacrezi bani si timp inca o data.

25. Asta nu mi-a cazut bine…

(Cred ca asta e un articol plictisitor… nu merita citit.)

Cu ceva timp in urma am mai scris despre clientii nemultumiti si despre tratarea acestora.
Ideea de baza este sa nu lasi niciodata in urma ta clienti nemultumiti. Ofera-le mai mult sau spune-le ca, „din pacate nu putem satisface cerintele dvs.”, dar niciodata, sub nici o forma sa nu lasi clienti nemultumiti in urma ta.

Si eu fac (as face) acelasi lucru…

Zilele trecute, un client vechi si-a exprimat supararea fata de mine. (In mod diplomatic si cult…) Si care este in consecinta firul meu de gandire automata? „Oh… asta nu-i bine! In acest domeniu nu-mi pot permite sa am clienti nemultumiti!”

Imediat iau telefonul, ca sa remediez situatia…

Unul dintre serviciile mele, ca prim pas, este realizarea unei „radiografii” despre tot domeniul de marketing si vanzare a firmei. Este un scop pe care clientul vrea sa-l atinga, exista o situatie actuala si lipsesc niste lucruri intre aceste doua stari.

Eu propun un sistem cadru ca firma sa se indrepte intr-adevar spre scopul dorit. Apoi urmeaza niste saptamani de pauza, ca clientul sa decida exact in ce directie vrea sa „marsaluiasca”…
Apoi, cand clientul a decis in ce directie vrea sa mearga, ma intorc si il ajut sa obtina rezultate in cel mai scurt timp si in cel mai ieftin mod.

Deci, ca prim pas, cu radiografia am deja o imagine despre firma.
Ca al doilea pas, ii arat clientului ce am gasit.
La al treilea pas, pun bazele sistemului cadru.
Ca al patrulea pas, clientul decide care este directia si ritmul in care doreste sa lucreze.
La al cincilea pas pentru atingerea scopului, umplem sistemul cadru cu date concrete.
In cazul clientului de care vorbeam, am ajuns la pasul trei… La pasul trei a fost bucuros, multumit si ne-am inteles ca se apuca de pasul patru.

Trec saptamanile, lunile… il sun, il caut… nu avanseaza cu pasul patru. „Nu am timp acum…”, „Putin mai tarziu…”, „Mai revenim asupra temei…”. Incet-incet, ma simteam incomod si banuiam ca am devenit cicalitor. Si cred ca aici am gresit.

Dupa circa trei ani imi aduce la cunostinta ca ceva nu-i in regula. Il sun cu convingerea ca incepem sa ne apucam de pasul patru si dau fata cu o tona de raceala si respingere.
Rezultatul si esenta discutiei era ca „Nu ne potrivim…”. Acest caz este, oarecum, un mister si pentru mine, dar sper ca voi avea posibilitatea de a vizita personal clientul ca sa clarificam lucrurile.

Asta e o situatie asemanatoare cu cea cand ii spun unui transportator de mobila unde trebuie sa incarce, dar nu-i spun unde trebuie sa descarce. Transportatorul aduce mobila inapoi la locul de incarcare, apoi, dupa doi ani, il sun ca nu sunt satisfacut de serviciile lui…

Care poate fi morala pentru tine?
Daca lucrezi intr-un domeniu in care se lucreaza timp indelungat cu un client, trebuie sa pui deoparte ideea ca „nu vreau sa deranjez”. In interesul clientului tau, cicaleste-l si stoarce-l sa indeplineasca toate actiunile necesare, astfel incat colaborarea voastra sa fie eficienta. (Acest lucru este adevarat mai ales in cazul gradinarilor, consultantilor, proiectantilor… adica in cazul celor care lucreaza in domeniul serviciilor).

Ai avut vreodata un client greu de tratat, nemultumit?